Precificação: Você sabe como fazer?
O preço cobrado por um produto e/ou serviço é um fator crucial para a sobrevivência de qualquer empresa. Por isso, entender sobre precificação e como precificar seus serviços se torna um diferencial para uma estratégia de marketing consistente, que busca a sustentabilidade no mercado e o equilíbrio financeiro.
Mas para chegar nesse valor, não é tão simples, é preciso analisar vários itens dentro de uma mesma equação, por isso é tão comum ver empreendedores definido o valor de seus serviços com base no valor que seus clientes estariam dispostos a pagar, o que muitas vezes é bem menos do que valeria.
Pensando nisso, neste artigo iremos te explicar a importância de precificar corretamente seu produto e/ou serviço e como chegar a esse valor.
Afinal, o que é precificação?
Podemos resumir precificação como o ato de definir os preços de produtos e/ou serviços considerando aspectos como:
- Financeiro: É necessário cobrir custos fixos e variáveis;
- Estratégico: O preço precisa ser um reflexo de seu posicionamento no mercado;
- Percepção de valor do cliente: O preço precisa representar o valor que o cliente enxerga seu negócio.
Sendo o terceiro deles o mais importante, mas para isso é preciso conhecer o seu cliente.
Conhecer seu cliente para uma melhor precificação
Para conhecer seu cliente, é preciso entender seus hábitos, preferências e gostos.
Aqueles que possuem empresas pequenas, ou até mesmo autônomas, podem descobrir isso facilmente perguntando a seus clientes, mas para empresas maiores o ideal seria um cadastro de clientes contendo pesquisas de satisfação, caixa de sugestões e jornada de compra.
Como precificar bem meus produtos?
O primeiro para começar a precificar é entender como você quer se posicionar no mercado e em qual nicho você quer atuar.
Isso fará toda a diferença na hora da precificação de seu serviço. Porém já podemos ressaltar que a tendência de grande parte dos empreendedores, principalmente de quem está iniciando é já começar em um nicho premium, achando que por cobrar mais caro, conseguirá mias lucro.
Isso não é verdade, porque independente do marcado, seja ele popular ou premium a precificação não se resume só ao preço. Já não se trata mais de público alvo, mas sim de grupos de comportamento, que conhecemos como personas.
Como precificar na prática?
Assim que o posicionamento e o segmento de público que o negócio pretende atingir é preciso fazer um diagnóstico dos produtos e/ou serviços que a empresa oferece e entender o nível de giro e margem de contribuição de cada um deles.
A precificação de serviços exige alguns cálculos e muita atenção aos custos e margem de lucro de sua empresa.
Veja alguns passos básicos para chegar ao preço ideal.
1. Comece pelos custos
O primeiro passo para precificação deve ser o levantamento detalhado de toso os custos envolvidos nas operações.
Nesse levantamento devemos incluir os custos fixos (aluguel, contas de consumo e salários de funcionários) e custos variáveis (impostos comissões, taxas de manutenção e fornecedores).
2. Calcule o custo unitário
Para fazer esse cálculo é preciso somar os gatos de mão de obra de cada colaborador e os materiais, equipamentos e insumos utilizados no trabalho. Divida o gasto total com funcionários pela capacidade produtiva em horas trabalhadas.
Depois multiplique o custo por hora pelas horas necessárias para executar o serviço, somando com os custos dos materiais.
3. Estime o volume de vendas mensal
Com todos os custos calculados, a próxima etapa é estimar o volume de vendas mensal e comparar com a sua capacidade produtiva. Nessa etapa você consegue usar um preço hipotético apenas para ter uma ideia.
É importante levar em conta sua margem de lucro desejada, no setor de serviços ela gira em torno de 20%.
4. Aplique a margem de contribuição
Além da margem de lucro, é essencial usar a margem de contribuição na precificação, que representa o quanto cada venda contribui para cobrir os custos da empresa.
Para fazer esse cálculo utilizamos essa fórmula:
Margem de contribuição = Faturamento – (Custo do produto/serviço + despesas variáveis)
Se o valor total das vendas estimadas anteriormente não for suficiente para dar os lucros desejados e ainda contribuir com seus custos, é porque o preço está muito baixo.
5. Defina seu modelo de precificação
Por último, é necessário escolher qual modelo de precificação se aplica ao seu negócio:
- Precificação por hora: Garante o retorno preciso sobre o tempo utilizado.
- Precificação fixa: Caso os custos sejam muito claros (convém incluir taxas adicionais para certas situações).
- Precificação variável: Varia de acordo com o cliente, projeto e negociação.
Saber como definir os preços de seu produto/ou serviço pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso do seu negócio. Por isso, precificação é uma tarefa de alta responsabilidade. Lembre-se que não basta apenas definir um valor, é necessário saber se o valor faz sentido pra seus clientes e para seu negócio.
Não esqueça que a precificação deve estar de acordo com o que a empresa promete. Qualidade precisa vir em primeiro lugar!
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